汇客多教你如何避免SaaS入坑

汇客多项目招商

　　用一步一坑来形容中国SaaS的创业路，似乎并不过分。很多熬不起持久战的SaaS公司不得不1为了短期利益，开始赚快钱。赚快钱一时爽，可赚快钱能一直爽吗？

　　中国SaaS的创业路。可赚快钱一时爽，但真能一直爽吗？很显然，丢西瓜捡芝麻的事情每天都在发生。那么，在SaaS的创业路上，我们要避过哪些坑，才能不被眼前的芝麻诱惑，真正摘到一颗大西瓜呢？注：在展开下面的探讨前，我们需要预设一个前提。如果您的SaaS公司尚未到生死存亡时刻，这篇避坑指南或许对您有所帮助。可如果您的公司不赚快钱就活不下去了，那就别想着未来的西瓜了，拿上眼前的芝麻，让公司先活下去吧。

　　第一：定制化和标准化要如何取舍？

　　当前很多SaaS公司都在定制化和标准化产品之间有过考量。虽然大家都认为做标准化产品是未来的正途，也是SaaS的价值所在，可并不是所有公司都有能力直接做出成熟的标准化产品。

　　同时，企业经营也需要赚钱。在标准化产品尚未完全上线，或是标准化产品没有引来足够多的客户和现金前，如果有客户提出了定制化需求，直接把钱摆在了眼前，企业要不要为了钱做定制化开发呢？

　　对此，吴昊表示：“该不该做定制化要看出于什么目的。如果只是看到几笔钱就去做定制化开发，我认为这没有必要，也是没有前途的。”

　　定制化开发更像一个项目，做完一个算一个，项目经验很难完全复制到产品中。可SaaS是一款产品，需要大量的技术、经验积累。如果企业忽悠自己“先做项目赚点钱，然后再去做产品”，在当下的市场环境里，其实是很难成功的。

　　吴昊曾在《做不做定制开发？》一文中指出：“做项目肯定要被客户牵着鼻子走，只要客户肯出钱，自己的产品就被涂脂抹粉，今天装貂蝉，明天装张飞，自己的思路得不到贯彻。最终手上有一大堆不同的项目，每个项目一套80%相似、但又各不相同的代码。这些代码如何变成产品？”

　　在他看来：“如果是为了打磨产品，了解客户需求去做定制化开发，在企业早期是可以的，但SaaS公司最后还是要做出通用化产品。”

　　因此，面对定制化的问题，SaaS企业要有自己的判断，要知道在定制化过程中，哪些需求是通用的；哪些可以把项目经验用到SaaS产品里；哪些需求是假需求；哪些需求是真的，但通用性却很差……

　　这些细节不仅要和客户沟通，SaaS企业还要思考有没有更好的方法解决这些问题，看看是否值得为了一笔项目费，耗费太多的精力。

　　当然，SaaS企业都希望标准化产品能够得到客户认可，可不同客户会有不同的个性化需求，一款标准化产品如果没法解决客户所有需求时，要怎么办呢？

　　对此，吴昊老师也给出相关解决方案。他认为SaaS公司应该对这些需求进行考量，如果是行业通用化的需求，就可以在下个版本中考虑更新迭代。可如果这个需求并不通用，这就需要企业根据自身情况来考量了。

　　第二：谁说降价能让SaaS更好卖？

　　我们都知道，C端产品卖不出去，降价、打折就好了。

　　当年的网约车大战，低廉的价格让我们习惯了出门打滴滴。现在瑞幸又因为疯狂补贴，闪电上市，在中国直接叫板星巴克。再算上美团、饿了么的外卖补贴；ofo、摩拜的共享单车大战……C端市场的例子简直不胜枚举。

　　可在B端市场，降价、补贴的作用却有些一般。

　　除了当年纷享销客与钉钉的免费大战还能被拿出来说道以外，整个ToB市场几乎找不到其他靠降价就实现疯狂增长的案例。

　　第三：为现金流做多年单等于“吸毒”

　　既然聊到钱，又有一个问题摆在我们面前，即SaaS公司为了现金流做多年单到底好不好。如果一家客户想续费，a是续费一年，b是续费三年，您要怎么选？

　　很多人会觉得，一口气赚三年的钱多好啊，一劳永逸啊！多年单还可以为客户打一个深折扣，为客户省钱。再说，客户在产品使用期间，很难选择其他产品，这对拉拢客户也有好处啊。

　　做了多年单以后，产品团队、销售团队对老客户的管理就不那么关心了。如果一家SaaS公司不能及时得到客户反馈，这对公司产品的完善直接带来了阻碍。

　　企业能保证在几年都不了解客户的情况下，让客户续费吗？产品如果不能根据市场需求快速迭代，这家公司要怎么拉新？公司价值何在呢？

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