叶国富雷军膜拜的Costco，中国零售业该要如何做？

汇客多项目招商

在美国，有一家超高效率的收费会员制连锁仓储超市——Costco，它的商品以低价高质著称，被称为“神奇超市”。

Costco从来不在媒体上做广告，也没有专门的媒体公关团队，却成为了世界第二大零售商，第一是沃尔玛。在2017年《财富》美国500强排行榜中，Costco名列第16位。2018年成为全球第二大零售企业；在电商大潮中逆势增长，2006~2016年10年间市值增长1.7倍；被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”；被巴菲特称作“芒格‘到死都不会卖’的神奇超市”。在中国，Costco也收获了雷军、傅盛、柳晓刚（网易严选CEO）、黄峥等众多拥趸，其中，雷军正是受到Costco的启发，才有了“发烧”的灵感并笃定“饥饿营销”与“低价高品质”的商业模式。

很多中国人特别喜欢逛Costco，每次去美国都忍不住冲到那里买买买，并期待着有一天Costco能够开到中国来。

千呼万唤，这家会员制“神奇超市”终于进入中国了。

想要进入Costco购物，你需要先办一张会员卡。

中国Costco的会员费为299元/年，全球最低。

并且会员卡可以在全世界范围内任何一家Costco使用。

这299元是会员费，并不是可以购物抵现的金额，也就相当于你花了299元买了一年可以进入Costco购物的资格。

首家店铺于2019年8月27日在上海闵行区正式开业。8点半开门之前，Costco门口就已经摩肩擦踵，人满为患，被挤到怀疑人生了……

开门之后，人群瞬间涌入，挤满了超市的各个角落……

放眼望去，全都是众众众众众众众众……

大爷大妈的购买力超出预期，Costco内地首店在一片混乱中宣布暂停营业。直至8月27日晚间，因Costco门店消费者过载导致附近交通瘫痪的问题仍未解决。Costco为此多次向中国会员发送暂停营业的短信，上海闵行派出所也在官博提醒消费者错峰出行购物，以缓解交通压力。

之所以开业这么火爆，主要因为两点。

第一商品非常便宜。

雷军逛完Costco后曾对媒体说过他的感受：“三四年前，我跟一群高管去美国出差，一下飞机他们就去了Costco，晚上他们回来跟我展示采购的战果。我问猎豹CEO傅盛买了什么，他说买了两大箱东西。新秀丽的超大号箱子再加一个大号箱子，在北京卖多少钱？大概是9000多元人民币，有人知道Costco卖多少钱吗？900元人民币，相当于150美元。反正我听完了以后真的是一下子就震住了。后来我专门去研究了Costco是一个什么样的公司”。

第二Costco的会员服务堪称一流。

比如它的退货政策，简直宽容到“令人发指”。

不问原因和购买时间，你购买的任何商品都可以全额退款。

曾经有一位外国网友，在Costco买了一颗圣诞树，过完圣诞之后，圣诞树死了，Costco二话没说，给退了款；

甚至连咬过一口的饼干，也可以无理由退款。（当然，这种行为不推荐）

曾经有一位顾客拿着一个空酒瓶来退货，理由是这瓶酒让她头疼，Costco二话没说，也给退了款。

甚至有一位顾客拿着一条13年前买的鱼来退款，理由是把鱼放进冰箱忘记吃了，最后Costco也给她退款了。

总之，只要你不满意，就可以退，不限期限。连会员卡都可以随时取消，并将全额退还当年度会员费。

再比如，在Costco免费试吃产品，堪比吃自助餐，就怕你吃不饱。

Costco怎样做到极大地降低商品价格呢？

直采供应链。Costco成立43年，Costco在全球门店数量已经超过750家，直采减少中间商，加上销售量大，获得极强的议价能力，进货价格低；直采供应量减少库存，提高了商品路转效率，增加坪效比；直采提高物流效率，降低物流成本。直接从制造商采购，最有效率地陈列在自己的卖场里面，缩短中间的供应链，极大提升了整个链条的效率，把零售效率做到了极致。

在营销上，Costco几乎没有支出。Costco从来不在媒体上做广告，也没有专门的媒体公关团队，相较于沃尔玛0.5%，塔吉特2%的营销费用，Costco没有广告预算，只针对潜在用户发送邮件，并向现有用户派送优惠券。Costco允许会员携带一名亲友进行购物，而这恰好也在一定程度上形成了口耳相传的广告效应。

Costco的狂热，搅动了沉寂许久的零售业江湖。而在此之前，Costco热潮早已暗流涌动，其会员制商业模式也被视作新零售发展方向，众多中国企业悉数登场，汇客多就是其中的佼佼者。

首先，提升会员制度。通过汇客多，商家可以提升现有会员体系，设置会员开卡礼、会员专区、会员活动、会员返券等特权，让会员体验到独特的购物体验，提升会员归属感，增加会员复购率，使会员的身份更加尊贵。

其次，建立直采供应链。直采能跳过中间差价，使进货价格更低；又能减少库存压力，提高商品周转率，增加坪效；还能提高物流效率，降低物流成本。汇客多协助商家从进货、物流、库存、装修、运营等方面控制成本，确保能满足消费者的购买需求并提高利润空间。

最后，打造零成本营销模式。商家可以通过汇客多与消费者互动，针对会员及非会员属性制定不同的活动方案，对指定用户派发优惠券，增加复购率和会员开卡率。

Costco是把零售效率做到极致的经典案例，是每一个零售企业的标杆。商家要向Costco学习它死磕自己、为用户谋利的精神，以及它站在用户角度、帮用户向全世界砍价的逻辑。

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